封闭式问题(封闭式问题用来干嘛?)


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封闭式问题(封闭式问题用来干嘛?)

是不是,好不好,对不对,要不要,能不能,你同意我的说法吗?你今天要买吗?你要红色还是蓝色?

要不要开发票?你要买5000还是3000的?你什么时候下决定对你最有帮助?是今天还是明天?这种二

选一,三选一,这种YES或者NO都叫做封闭式的问题。你已经限制了别人回答的答案。这种问题呢很

容易学会,很简单听起来很好用,你只要会问,他一下就会说YESYESYES。是健康重要还是钱重要

呢?答案当然是健康。

销售技巧与话术:封闭式问题用来干嘛?什么时候用?

你感觉这个方法太好了,所以你很容易的就学会销售技巧之后拼命的去使用。封闭式的问题当做你全部

的发问技巧了,这是错的。真正的销售开放式重要还是封闭式重要?答案是开放式重要。真正的销售应

该开放式的问题多还是封闭式的问题多呢?很多人都说是封闭式多,封闭式重要。其实错了,开放式应该问最多。

开放式问题可以了解顾客的心理状态,真实的想法,收集情报。开放式的问题可以了解需求、探测问

题。开放式的问题让顾客畅所欲言反而对你更有利,只要你会问,开放式的问法反而对你更有利。封闭

式的问题只是用来确认,承诺。比方讲说刚刚我听你的意思,你的胃病已经有10年了,你很想解决是

不是?他说是。封闭式的问题用来确认你听懂了没有,对不对?请问如果我能帮你解决你的胃病,并且

只需要3到4个月的时间能彻底的调理过来,你有没有兴趣想要听我是用什么方法呢?他说有,这是一

种承诺。假如今天我让你觉得这个投资是物超所值的,你会跟我合作吗?他说会,这是一种承诺。封闭

式的问题用来成交的,用来得到承诺的。但成交之前,承诺之前你这个封闭式的问题该怎么问才能得到YES?全部依赖于之前你问一些开放式的问题。开放问的越多,封闭就会问的越好越精准。

销售技巧与话术:封闭式问题用来干嘛?什么时候用?

在问别人之前你要先提醒自己我要问开放式的,直到你足够了解他了,你自然会告诉自己现在来一句封

闭式的。封闭式的问题问之前先问问自己,看自己会不会回答YES。假如自己都不会回答YES,你就

不要问别人了。封闭式的问题就是用来得到YES的。封闭式问题从小YES问起,一步一步得到大YES.

封闭式问题让顾客做承诺的时候,从小YES,先问简单的问题先问小YES,一步一步连接问到大YES.

而且你要预先预料到顾客可能会有什么抗拒点?你问封闭式的问题的时候会问的更保险。比方你问他健

康跟钱哪个更重要?你心里想这个人好像很叛逆,可能会告诉你健康不重要,没钱有健康有什么用?他

就选择钱。怎么办呢 ?所以你可能预料到别人会有这样的问题啦,你就来一句,这位先生,你觉得花

500万买你的手脚你愿意吗?他说不愿意。花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴、心脏你愿意吗?不愿

意。你愿意出多少钱卖掉你全身健康的身体呢?他说出多少钱我也不卖。所以你身体值多少钱呢?他说

当然无价啦!你说如果身体是无价的,你觉得身体跟钱哪个更重要呢?额,那当然是健康了。因为你前

面预测到他可能会有反对意见,所以你问封闭式的问题的时候,可能会加一句假如如何如何这个先决条

件摆在那里,他就更容易回答YES。假如今天我提出的条件能完全让你满意的话,你今天可以购买吗?

这问题问的什么问题?封闭式的。

销售技巧与话术:封闭式问题用来干嘛?什么时候用?

你希望他回答什么?可以。所以加一句,假如今天全部的条件都让你满意的话,你会购买吗?那对方心里至少想到至少前提条件是你的条件全部让我满意我才要买呀,所以他敢承诺YES。因为至少他有一个退路说我对你的条件还不够满意,听懂我意思了吗?


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